Posted by Google Analytics チーム
日本国内におけるスポーツ自転車のリユース市場で、オンライン展開を積極的に進め、自転車の買取・販売業者のパイオニアとして拡大を続ける「
サイクルハンター」。同社の関東エリア統括マネージャーの鹿島英男氏と、東京支店店長の渡辺正幸氏のお二人に、インターネット広告の利用方法や、新しいビジネスチャンスを生み出すための
Google Analytics を活用したアクセス解析方法についてお話を伺いました。
サイクルハンターのホームページ
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「仕入れれば売れる」、ボトルネックは買取を増やすためのオンライン施策
サイクルハンターが Google Analytics を導入した経緯は、2006 年の自社サイトリニューアルがきっかけ。折りしも中古スポーツ自転車の需要は拡大。「仕入れれば売れる」という追い風の中、買取査定の申込みを増やすことが急務となり、サイトへの集客やコンテンツの改善、より詳細かつ正確なアクセス解析の必要に迫られたのです。
関東エリアを統括するマネージャーの鹿島氏は、次のように話します。
「実店舗だけでは、その周囲のお客様しかカバーできません。当初は、遠方のお客様とのコミュニケーションをとるためインターネットを利用し始めたのですが、徐々にサイトからのお問い合わせをしてくるお客様が増えてきました。そこで、サイトリニューアルをきっかけに本格的なアクセス解析に取り組みはじめました」
同社ではサイトリニューアルと同時に AdWords もスタートさせました。
「以前は新聞や雑誌に広告を出稿していましたが、今は費用対効果の観点からインターネット広告がほとんど。本社は関西ですが、オンライン展開に注力するようになってから、実店舗のない北海道や沖縄といった方のお客様も増えています」（鹿島氏）
当時、有料のアクセス解析は価格面からなかなか手が出せず、無料かつ高機能な Google Analytics を見てすぐに導入を決めたそうです。サイトリニューアル後は、毎月の問い合わせ件数が約 30 件から約 250 件と、9 倍近く急増。PV も 3 ～ 4 倍に跳ね上がり、オンライン展開の第一歩として結果をだしました。
ユーザーのニーズを察知し、新しいビジネスチャンスへ
サイクルハンターが Google Analytics の機能の中で最も活用しているのは「参照元」、つまりユーザーが直前に閲覧していたサイト情報です。さらに、ユーザーの直帰率や平均ページビュー数、平均滞在時間などのデータを活用し、広告効率の改善も日々行っています。
「キーワードの効果測定にも注意しています。弊社はもともと完成車の買取がメインだったのですが、Google Analytics の解析で“パーツ買取”のキーワードでサイトにくる人の滞在時間が長いことに気付きました。
そこで、パーツ買取の需要があるのではと推測して、パーツ買取専用の申込みフォームをつくって顧客を取り込みました。Google Analytics のアクセス解析は、ビジネス上で新しいアイデアやヒントを与えてくれますね」（鹿島氏）
また、自社サイトのトップページにキャンペーン用のバナーを貼る際も、クリエイティブの違いによってユーザーの反応がどう変わるか、Google の「
ウェブサイトオプティマイザー」を活用しています。
「実際に、キャンペーンのバナー位置を変えて比較したところ、無料査定の申込み数も落ちず、バナーもクリックされるというデータがすぐに出てきました。自分の感覚にとらわれず、数字で判断できるというのがすごく良かったですね。その他、地域ごとのアクセス数を見て出店計画の参考にもしています」（鹿島氏）
アクセス解析を活かし、企業の信頼性とブランド力を高める
同社がインターネット広告やマーケティングで気をつけている点は 2 つある、と鹿島氏は話します。
「弊社の事業は、スポーツ自転車かつ買取というニッチな市場です。今後も、ターゲットとなるユーザーにいかにきっちり広告を届け、自転車の買取を増やしていくか。また、どうやってこれから市場を広げていくか。この 2 点にフォーカスしたマーケティングをしていくことが大切だと思っています」
目的が違うなら、効果を測定する際の指標も異なります。例えば、“自転車買取”というキーワードでくるユーザーに対しては、コンバージョンがとれているか？ 仮にとれていないとすればどこで離脱したのか？ 原因の分析が重要になってきます。そして、市場の拡大という面では、固有ユーザーのリピート率や新規ユーザー率、滞在時間や直帰率を重視していると鹿島氏は語ります。
「今後の課題は、競合他社との差別化ですね。安定的な仕入先を確保するため、最近では大手自転車メーカーさんとやりとりをさせていただくようになりました。法人向けに事業を拡大していく際、会社の信頼度やブランド力が問われるわけなのですが、その時に力になったのがサイトでの販売実績ですね。今までに 4 千～ 5 千台販売し、お客様からも高い評価をいただいています」
実店舗中心の販売からオンラインにシフトすることで、店舗の運営にかかる固定費用を削減に成功。インターネットの即時性を活かした商品の平均回転率は約 5 日、買取査定の申込み件数も激増し、今では申込みの約 9 割がサイトからという数字が出ています。
「細かな部品も分解して点検し、“完全整備の自転車”を売る。これがどの会社にも負けない弊社のポリシーです」（渡辺氏）
お客様の満足度を高めることに、頑として手を抜かない姿勢を保ち続けるサイクルハンター。その企業力を支える裏側には、インターネット広告や Google Analytics のアクセス解析があったのです。
「Google Analytics のアクセス解析は、新しいアイデアやヒントを与えてくれ、ビジネスにつながっています」
「自社サイトにどこからやってくるのかなどは、よく確認しています。口コミの元を探すと、新しい発見があります」
